Social selling (venta social) es el arte de usar las redes sociales para hallar, conectar, comprender e impulsar las colaboraciones con consumidores potenciales. Es la forma actualizada de desarrollar interrelaciones significativas con tus prospectos de ventas con el objetivo de mantenerte a ti y a tu marca en su mente, llegando a ser la alternativa natural de contacto una vez que tu comprador potencial se encuentre listo para comprar.
Si tienes una página de Facebook, un perfil de LinkedIn o una cuenta de Twitter usada para fines profesionales, prácticamente ya estás involucrado en los aspectos básicos de la venta social, incluso si nunca has utilizado el término para describir tus actividades en línea.
Vender ya no es lo que era gracias al Social Selling. Las llamadas en frío, el puerta a puerta y las demostraciones de producto se están quedando atrás: hoy en día, los compradores no quieren tratar con vendedores hasta estar seguros de que quieren comprar y realizan sus investigaciones previas en internet.
El objetivo de aquellos que practican social selling es atraer la atención de su propia industria y lograr un engagement continuo y duradero que los acerque a cerrar ventas.
Aunque podemos pensar que cualquier red social puede funcionar como instrumento para hacer social selling, la red social por derecho para lograrlo es Linkedin, por la simple razón de que, a diferencia de la mayor parte de las redes, que son de ocio, Linkedin es una red profesional.
Como empezar y mejorar tu social selling:
1. Optimiza tus perfiles en redes sociales
Más adelante te explicaremos a detalle este aspecto, pero para empezar es imprescindible que optimices tus perfiles sociales. Tu esfuerzo será inútil si comienzas una iniciativa de social selling con un perfil incompleto o desactualizado.
2. Elige las redes sociales más relevantes para tu empresa/sector
Un error muy común de cualquier estrategia de social media es lanzarse a todas las redes a la vez. Pero para saber cómo vender, lo primero que necesitas es averiguar dónde está tu audiencia.
3. Únete a los grupos de LinkedIn y participa
¿Sabías que LinkedIn tiene más de 400 millones de usuarios? Sea cual sea tu sector profesional, seguro que aquí puedes encontrar contactos interesantes.
Una de las funcionalidades más útiles de Twitter son los grupos, donde puedes compartir conocimientos y expertise con tus clientes potenciales e ir desarrollando tu relación con ellos. Para encontrar grupos afines, usa la búsqueda e introduce los puestos e intereses de tus clientes potenciales (por ejemplo, «pymes de marketing»).
4. Presta atención a los comentarios
Si ves publicaciones con una alta tasa de interacción en tu página de inicio, utiliza la sección de comentarios para unirte a la conversación. Al leer los comentarios que tus prospectos dejen en estas publicaciones puedes entender sus perspectivas respecto a temas en común.
Leer los comentarios te dará también una idea de qué tipo de contenido disfrutan tus prospectos y con qué elementos generan una conexión. Esto te permitirá decidir sobre los temas que desarrolles y compartas.
5. Comparte contenido relevante
Más del 50% de los compradores B2B buscan información sobre productos y servicios en medios sociales; en el mundo de la tecnología, los whitepapers son un contenido especialmente interesante y demandado. Sea cual sea tu sector, seguro que puedes aportar a la conversación compartiendo post de blogs, vídeos y otros contenidos. Eso sí, asegúrate de que realmente sean relevantes: el contenido no relacionado o excesivamente promocional conseguirá el efecto contrario al que buscas.
Social Selling y sus Redes:
Social Selling en LinkedIn
Como una red social profesional, LinkedIn es la red social más obvia para participar en el social selling, especialmente en el espacio B2B. Después de todo, el 50% de los compradores B2B utilizan LinkedIn como recurso al tomar decisiones de compra, y tú necesitas estar activo en LinkedIn para posicionarte como un jugador en esas decisiones.
¡Construye tu credibilidad, amplia tu red y relaciónate en grupos dentro de la red social!
Social Selling en Twitter
Twitter es una gran red de escucha social debido a la capacidad de crear listas para supervisar el contenido de grupos específicos de personas.
Clientes existentes.
Utiliza esta lista para mantener cercanos a tus clientes existentes y ver las oportunidades de responder o dar like a sus tweets para que puedas mantenerte en su radar.
Sin embargo no exageres, y asegúrate de que tus interacciones con los clientes son significativas- sólo «da like» a los tweets que realmente te gusten, y sólo comenta cuando tienes algo valioso que decir.
Social Selling en Facebook
Tienes que ser un poco más cuidadoso con la venta social en Facebook, ya que es la más personal de las tres redes sociales de las que hablamos en este post. Muchas personas simplemente no quieren mezclar negocios y placer en Facebook, por lo que el envío de solicitudes de amigos a contactos de negocios o prospectos puede parecer espeluznante en vez de útil. Es posible que desees crear una página de negocios de Facebook.
Participa con otras empresas, logra engagement con seguidores.
Las ventas siempre han sido sobre la construcción de relaciones, la credibilidad, y proporcionar la solución correcta a los prospectos correctos en el momento adecuado. La venta social no cambia eso. Simplemente te proporciona un conjunto adicional de herramientas para incorporar en tu trabajo para que puedas centrarte en las partes más productivas del proceso de ventas y maximizar los beneficios de las relaciones existentes y conexiones para construir una amplia red de prospectos que en realidad quiera oír de ti
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