El B2B consiste en los servicios que una empresa realiza a otra, ideados para aumentar las ventas de los bienes o servicios.
Negocio a negocio (del inglés business-to-business o B2B) En el mundo del Marketing, se conoce al business to business como una forma de funcionar entre empresas directamente (“negocio a negocio”). Esto se debe a que engloba las operaciones de carácter comercial que las firmas realizan entre ellas y sin depender del cliente final. Es decir, en este tipo de estrategia de marketing las compañías tienen como objetivo otras empresas, en lugar de un consumidor.
Las relaciones entre un comerciante y su cliente final se denominan negocio a consumidor o B2C (del inglés, business-to-consumer). Ambos términos se emplean especialmente en el ámbito del comercio electrónico. En el caso de la venta a empresas (B2B), la negociación es más compleja y la toma de decisiones suele tardar más tiempo. Esto se debe a que el cierre del negocio puede involucrar a varias personas dentro de la empresa, lo que no sucede en la venta B2C.
El proceso de marketing orientado a las estrategias B2B para PyMES.
Una de las mejores estrategias B2B para pymes es reinventar el proceso de Inbound Marketing del que tanto se habla sobre todo en el sector B2C para enfocarlo y adaptarlo a las diferencias claras en este tipo de compra, enfocarnos en las razones de la decisión de compra y fortalezas que las compañías tienen en cuenta a la hora de seleccionar a sus proveedores.
Los servicios B2B son relativamente recientes en la cultura empresarial. Sin embargo, ya nos podemos encontrar con varias firmas que han utilizado esta metodología para ganar clientes o consolidar los que ya tenían. Por Ejemplo:
American Express: En un determinado momento, esta empresa lanzó una plataforma enfocada al asesoramiento de las PYMES y una red interna para que los usuarios con pequeños negocios se aconsejasen entre ellos. El aumento de visitas le ha servido para consolidar su negocio en ese nicho de mercado.
Embudo de ventas B2B
Es común que las empresas también definan un embudo de ventas, una representación visual de cada una de estas etapas. El embudo te ayuda a comprender el comportamiento de tus consumidores y a definir criterios del traspaso de una etapa a otra.
Una vez creado el embudo, la empresa podrá definir las etapas recorridas por los clientes, siempre comenzando desde el primer contacto del Lead con la empresa. Luego, se califican y se segmentan hasta convertirse en oportunidades de venta. Y finalmente, cuando realizan una compra, se convierten en clientes.
Herramientas que ayudan a impulsar las ventas B2B
La compañía puede confiar en varias herramientas para impulsar las ventas B2B. A continuación, mencionaremos las dos herramientas principales:
Herramienta de Automatización de Marketing
La Automatización de Marketing te permite interactuar con tus Leads de forma personalizada, una relación que es esencial para lograr buenos resultados en el mercado B2B. Esto trae contactos mucho más preparados para la compra, ya que estas personas recibieron el contenido correcto en el momento adecuado.
Sin embargo, para que la estrategia funcione bien, es importante contar con una herramienta profesional. Un ejemplo es RD Station Marketing, que tiene todos los recursos necesarios para automatizar tus acciones de marketing y aumentar tus ventas B2B, como la creación de Landing Pages y correos electrónicos, monitoreo de Leads, Lead Scoring y mucho más.
CRM
CRM significa Customer Relationship Management, o gestión de relaciones con el cliente. La herramienta te permite definir todos los puntos de contacto entre el cliente potencial y la empresa, lo que contribuye a la organización y control del proceso comercial. Otras posibilidades son crear recordatorios de tareas, hacer follow-ups y acceder al historial de los Leads.
Un CRM te permite registrar actividades, realizar un seguimiento del proceso comercial y visualizar el rendimiento del equipo en tiempo real. Si deseas profundizar en el tema, puedes revisar los artículos sobre CRM que tenemos en nuestro blog.
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